Что такое CR в маркетинге в арбитраже трафика

При запуске рекламных кампаний в рекламном кабинете, трекере или дашборде партнерской программы можно увидеть показатель Conversion Rate (CR) — коэффициент для числовой оценки конверсий. Ниже разберемся, что он означает, для чего нужен и как его правильно посчитать. 

Что значит CR в маркетинге

CR в маркетинге — это соотношение пользователей выполнивших целевое действие ко всем посетителям сайта. Коэффициент выражается в процентах. Целевым действием могут быть: покупки на сайте, предоставление контактов, подача заявки на консультацию.

Например: на сайт заходит 5 000 человек в месяц из поиска, 2 000 из контекстной рекламы, а 3 000 переходит по ссылкам из соцсетей. Суммарно есть 10 000 посетителей в месяц. Покупают товар с сайта 100 человек. CR будет таким: 100 / 10 000 = 0,01 или 1%. Следовательно, из каждых 100 посетителей мы получаем 1 продажу. 

Показатель CR — это показатель эффективности маркетинга. Каких пользователей привлекает реклама, насколько хорошо сайт удерживает посетителей, хотят ли они заказывать продукт. Зная CR можно оценивать эффективность рекламных вложений и работу сайта. 

Следующий показатель после CR — CRR. Это коэффициент удержания клиентов. Сколько людей вернутся за повторными покупками в тот же магазин. Вместе, эти два показателя помогут сформировать примерное понимание востребованности продукта у аудитории. 

Чем отличается CR от CTR

CTR — количество кликов по рекламному объявлению в %. Показатель указывает на эффективность рекламного объявления. Сколько пользователей из всех, что увидели рекламу, перешли на сайт и начали знакомиться с продуктом. 

CR — это следующий показатель. Он учитывает количество пришедших пользователей и указывает, сколько из них сделали целевое действие. Через CR и CTR можно посчитать, сколько прибыли и продаж приносит каждое рекламное объявление. 

“CTR может быть частным случаем CR. Когда конечная цель — получить клики по рекламному объявлению. Это может быть работа с информационными сайтами (каждый клик по рекламе = деньги) или посты в социальных сетях, которые продвигают портал”.

Показатель CR в рекламе дополнительно указывает, насколько эффективен CTR. При неправильном выборе ЦА, показатель кликабельности может быть высоким, но он не конвертируется в продажи. Например: кликбейтный баннер может иметь CTR 4%, что считается очень хорошим показателем, но количество купивших людей будет нулевым.

Если совместить показатели CR и CTR, аналитика получится более полной. Можно оценить эффективность рекламной кампании, как она завлекает пользователей и сколько из них могут стать реальными клиентами. CR — показатель конверсии маркетинга и то, на что напрямую могут влиять рекламщик и разработчик сайта.

Показатель CR — это совокупная оценка маркетинга, CTR — эффективность конкретного рекламного объявления. 

Какие показатели необходимы для расчета Conversion Rate

Какие показатели необходимы для расчета CR:

• количество посетителей сайта; 
• количество людей, совершивших целевое действие. 

Другие показатели не нужны. Все данные можно получить из Яндекс.Вордстат или Гугл Аналитики. 

Формулы расчета CR

Формула CR в маркетинге:

С — количество пользователей, которые совершили целевое действие на сайте. Оставили контакты, купили товар, кликнули по рекламному объявлению. 

А — количество всех посетителей за определенный период времени. 

“Рекомендуется брать данные за определенные временные отрезки. Например: в Январе запустили новое рекламное объявление. Надо проверить, как оно реально повлияет на продажи. Берем данные за Январь, собираем их и только по ним считаем CR”. 

Как повысить показатель CR в рекламе

Значение CR — это совокупный показатель эффективности маркетинга. На него влияют такие факторы:

• рекламное объявление; 
• дизайн сайта;
• удобство пользователя; 
• конкурентоспособность продукта; 
• прямая выгода клиента. 

Логичнее разбивать конверсию на основные этапы. Например: компания продает услуги по созданию сайтов. Они настраивают таргетинг, делают свой сайт с портфолио, собирают контакты через специальную форму на сайте и потом заключают договор на оказание услуги. Три этапа: CR таргетинга — посетители; CR сайта — контакты; CR подачи заявки — продажа. 

Возьмем такие пропорции: 5-5-1%. Если 5% приходят с объявления, значит таргетологи делают свою работу на очень высоком уровне. 5% посетителей сайта конвертируются в покупателей. Если компания публикует материалы о своей деятельности, ведет блог и учит предпринимателей, то это будет хорошим результатом. 1% людей, которые оставляют контакты, покупают услугу. Проблема здесь. 

“В этом случае нужно думать, как увеличить конверсию на этапе подачи заявки — покупки. В этом случае может помочь подробное размещение тарифов, детальный план проработки и анализ продукта”. 

С общей методикой разобрались. Теперь к конкретным примерам, как можно повысить CR:

1. Разобраться с причинами покупки. Есть два варианта: импульсивная покупка и взвешенное решение. Для каждого подхода нужен свой дизайн, методология работы и специфика поиска клиентов. 
2. Улучшать удобство и адаптивность сайта. Это базовый совет, но некоторые почему-то им пренебрегают. Чтобы пользователь заказал на сайте или оставил контакты, надо убрать все препятствия. 
3. Проанализировать ЦА. Нужно смотреть, кто действительно покупает продукты, а не переходит по рекламным объявлениям чаще. Снижение CTR рекламных интеграций может привести к увеличению CR на сайте. 
4. Тесты. Разные рекламы, дизайн, цвета, кнопки, формат подачи контента, количество рекламных блоков, форма заявки — все это может влиять на конечную конверсию. Рекомендуется тестировать как можно больше связок, чтобы выявить закономерности и понять, как все работает в конкретном случае. В этом могут помочь креативы для таргета. 
5. Аналитика по успешным конкурентам. Для арбитража есть специальные сервисы, которые покажут, как льют трафик конкуренты и какими способами пользуются. Это даст примерное понимание. 

Сейчас пользователь окружен рекламой. Чтобы выделяться, все рекламные креативы должны быть запоминающимися.

Немного про тесты. Теоретически, основные правила маркетинга сформированы еще в 20 веке. Придумать что-то новое практически невозможно, поэтому большинство пользуется старыми наработками и вот здесь есть одна проблема. Каждый продукт имеет свою аудиторию. 

Например: есть очень популярный в интернете тезис про то, что красная кнопка имеет лучшую конверсию. На крупных сайтах результаты в сравнении с зеленой были на 20-30% выше. Логично, что надо использовать красную кнопку. Не все так просто. Компания из Северного ПГТ имеет 1 000 посетителей на сайте в месяц. Активных клиентов — 100 человек за 30 дней. Из них 20 человек точно не переносят красный цвет на кнопках, а остальным все равно. В итоге зеленая принесет больше конверсии. 

Если немного отойти от масштабов корпораций, все становится более индивидуальным, поэтому каждую гипотезу, которая не идет вразрез с общими фактами, стоит протестировать. Можно даже использовать сервисы для креативов, чтобы находить новые идеи. 

Какой показатель CR считается хорошим

CR — индивидуальный показатель. Он различается в отраслях и у одинаковых компаний. Где-то при 5% мы можем выходить в плюс,а где-то нет. Средние показатели по отраслям примерно такие:

• 10% — банковский и страховой сектор (без учета МФО); 
• 10% — реклама и все, что с ней связано; 
• 8% — образование и медицина (без применения новых технологий); 
• 7% — IT; 
• 5% — любая технологическая сфера, в том числе наукоемкое производство; 
• 5% — производство товаров и услуг; 
• 4% — туризм; 
• 3% — e-commerce; 
• 2% — благотворительные организации и некоммерческие компании. 

Коэффициент конверсии в арбитраже трафика

Теперь о том, что такое CR в арбитраже трафика. Коэффициент отличается от общепринятого в маркетинге.

CR в арбитраже — это % конверсии по офферу по отношению ко всем кликам. Показывает сколько человек совершили целевое действие. Определяет величину дохода арбитражника. Чем выше CR, тем лучше соотношение: затраты — прибыль. 

В кабинете партнерки можно найти информацию о показателе коэффициента конверсии для конкретных рекламных объявлений, разделение по регионам, полу, возрасту и другим параметрам. Эта аналитика нужна для подсчета ROI и выводов по окупаемости. 

“Коэффициент конверсии дополнительно может указать на проблемы партнерки. Если количество заинтересованных пользователей высокое, а выплаты ниже, чем предполагались, то скорее всего, проблема в колл-центре или методике работы площадки. Из-за этого важно правильно выбирать партнерку, чтобы не терять деньги при высоких показателях конверсии”. 

Заключение

CR метрика в маркетинге — это один из главных показателей. Особенно сейчас, когда неопытные и средние маркетологи чаще оперируют к кликабельности или цитируемости. Это все показывает лишь заинтересованность сайтом или продуктом. CR указывает на то, сколько людей делают то, что нужно компании. Это важнее, чем любые промежуточные результаты.