В арбитраже можно получить прибыль с 0 за несколько дней — для этого нужно создать удачный креатив и выбрать правильный канал продвижения. Чтобы идея была удачной и принесла профит быстро, нужно создать MVP оффера и протестировать его. В статье разберем, какая информация нужна для создания удачного УТП и какие значения нужно анализировать после запуска.
⚡️ Телеграм-канал Afftimes — подпишись, чтобы не пропустить новые статьи!
? Вступай в наш телеграм-чат и общайся с экспертами рынка.
MVP оффера с минимумом усилий
Minimum Valuable Product (MVP) — тестовая версия продукта, которая нужна для проверки гипотезы. Она создается на самом первом этапе реализации, содержит минимальный набор функций и необходима для быстрого релиза, сбора обратной реакции и последующего совершенствования.
Стратегию можно применить в создании офферов в арбитраже, чтобы быстро придумывать и выпускать объявления. С MVP можно легко найти недостатки, исправить их до того, как на оффер сольются большие бюджеты, а также определить сильные стороны, которые останутся неизменными.
Оффер — это торговое предложение, которое показывает клиенту выгоду, уникальность, содержит причину покупки. Вот несколько шагов, чтобы создать MVP оффера.
- Определить ценность продукта.
Для хорошего продвижения нужно точно знать продукт: из чего состоит, когда и как используется, какие товары или услуги должны идти в комплекте. Именно от характеристик зависят пользовательские сценарии, аудитория и каналы продвижения. Например, компания продает комоды из натурального дуба, как в ИКЕА. Ее ценность — в долговечном, богатом материале и практичном дизайне, который впишется в любой интерьер.
- Определить целевую аудиторию.
Важно четко понимать, кто покупает продукт, из-за чего, в каких местах и по каким причинам. Для этого можно составить портрет покупателя. Чем детальнее он будет, тем выше вероятность попасть в сегмент и сделать персонализированный оффер. Целевая аудитория дубовых комодов — жители городов России со средним и более высоким доходом, которые ищут замену мебели из ИКЕА и которые хотят купить мебель из натуральных материалов.
- Определить потребность аудитории.
После того, как стало понятно, кому будет продаваться товар, нужно определить, почему его будут покупать. Для этого нужно знать боль пользователей и какие критерии важны для них. Например, аудитории важна бесплатная доставка, сборка комода и спреи для ухода за натуральной древесиной по невысокой цене.
- Добавить УТП
Уникальное торговое предложение — то, что выделяет компанию на фоне конкурентов. В идеале это должно быть предложение из предыдущего пункта.
Вот несколько инструментов, чтобы добавить офферу ценности:
- экономия денег или времени: сделаем скидку на 30% при заказе до конца недели или соберем шкаф за 1 час;
- дополнительная ценность — подарок, консультация или пробник: предоставим 7-дневный триал, чтобы вы попробовали все функции сервиса;
- выгода: с консультацией UX-копирайтера конверсия сайта вырастет в 2 раза;
- гарантия: привезем шкаф за 5 дней или сделаем скидку;
- факты и результаты исследований: лучший мебельный магазин по версии Роскачество в 2022 году;
- продукт, который выбирают эксперты или звезды: мебель, которая стоит у лучших дизайнеров.
Чтобы создать действительно хороший оффер, нужно провести исследование конкурентов, найти преимущества, которые отличают от них, собрать отзывы и боли аудитории, проработать возможные возражения и отказы и упаковать это в несколько емких фраз.
На какие показатели смотреть при тестировании
- Коэффициент конверсии CR
Conversion Rate — отношение полученных заказов к количеству переходов. Например, у оффера 1000 просмотров и 50 лидов. Тогда CR будет равен 50/1000= 5%. Чем показатель выше, тем лучше, 5% — среднее значение, определить, хорошее оно или плохое для MVP можно только исходя из ниши.
- Аппрув
Аппрув — количество подтвержденных заказов. Некоторые лиды могут не подойти, например, если рекламодатель отклонит часть анкет из-за нецелевых анкет и несоответствия офферу, а часть лидов откажется от заказа после повторного прозвона. Например, из 100 заявок 30 не подойдут по первой причине, а еще 30 — по второй. Тогда аппрув будет равен 40 заявкам.
- Выплата
Это фиксированная сумма, которая выплачивается партнерской сетью за подтвержденный заказ.
- Earn Per Click
Средний заработок, который получает вебмастер за 1 целевой переход, измеряется в рублях. Например: на сайт пришло 50 пользователей, из них 5 лидов, только 2 подтвердили заказ. Подтвержденный заказ оплачивается в 1000 рублей. Тогда EPC равен 2000/50=40 рублей.
- Cost Per Click
Цена, которую платит веб-мастер за 1 целевой переход. Например, бюджет составляет 500 рублей, а переходов совершили 50. Тогда CPC равен 10 рублям. Чтобы лить в плюс, важно, чтобы СРС была меньше ЕРС.
- Цена лида
Стоимость одного пользователя, который оставил заявку.
- Цена подтвержденного лида.
Стоимость одного приведенного и подтвержденного клиента. Нужно, чтобы ожидаемая стоимость клиента была меньше, чем выплата за него — это основной показатель того, что бюджет сливается в плюс.
Еще один важный показатель — возврат инвестиций или ROI. Он определяет, сколько прибыли в процентах получает рекламодатель с каждого вложенного рубля.
Считается по формуле ROI = (доходы-расходы)/расходы*100%. Например, в кампанию вложили 5000 рублей, а получили 1000. Значит, что ROI = 100% и вложенную сумму увеличили в два раза.
Разбираем кейсы офферов на цифрах
Первый кейс — рекламируется антивозрастной крем через баннеры в поиске по всей России. Вот показатели по офферу.
- Click Rates: 1 к 24
- Аппрув: 60%
- Выплата: 600 рублей
- ЕРС: 26,38 рублей
Выводы, которые можно сделать по этим показателям:
- CR меньше среднего показателя по СРА рынку 1 к 50. Значит, потенциально оффер интересует аудиторию.
- Аппрув выше 50%, значит товар может быть успешным среди пользователей.
- Выплата за подтвержденный лид равна 600 рублям. Если стоимость лида веб-мастера ниже, значит бюджет льется не зря и кампания идет хорошо.
- Средний заработок на клиенте около 26 рублей. В нише обычный показатель 10-15 рублей, поэтому нынешний EPC считается успешным.
Значит, что у такого оффера есть хорошие перспективы.
Рассмотрим вторую рекламную кампанию, по ней представлено больше подробных данных.
- Вложили: 6000 рублей
- Количество кликов: 720
- Количество заказов: 32
- Количество подтвержденных заказов: 24
- Выплата за подтвержденный заказ: 1200 рублей
- Заработали: 24*1200 = 28800
- Стоимость клика CPC: 6000/720 = 8,33 рублей за клик
- Аппрув: 24/32 = 75%
- EPC: (1200*24)/720 = 40 рублей
- Цена лида: 6000/32 = 187,5 рублей
- Цена подтвержденного лида: 187,5/0,75=250 рублей
- ROI: (28800 — 6000)/6000*100% = 380%
Какие выводы можно сделать по этой рекламной кампании:
- кампания отбивает каждый вложенный рубль почти в 4 раза, поэтому вкладывать в нее прибыльно;
- цена подтвержденного лида (250 рублей) меньше, чем выплата за него (1200 рублей);
- заработок будет составлять 1200-250 = 950 рублей, что является очень хорошим результатом;
- чтобы зарабатывать определенную сумму, например, 15 000 рублей, нужно приводить 15 000/950=16 лидов в день. Расходы при этом будут составлять 16*250 = 4000 рублей;
- компанию стоит остановить, если цена клика будет равна заработку за клик, а именно 40 рублей;
- менять креативы или останавливать кампанию нужно, если стоимость подтвержденного лида будет равна выплате 1200 рублей или если апрув упадет до 35%.
Ошибки тестирования офферов
- Копировать чужой оффер
Вариант взять чужую связку и крео может не дать желаемого эффекта. Причина в различных аудиториях, гео и особенностях товара. Также, если офферы будут пересекаться, это может ввести в заблуждение и отвернуть клиентов.
- Страх слить весь бюджет в пустую
Задача тестирования — проверить гипотезу. На это надо заранее заложить часть бюджета, которую будет не жалко потратить — 5% или 10%. Обычно, чтобы получить выгодную связку, нужно провести несколько минусовых тестов. Чтобы проще расставаться с деньгами, стоит принять философию: деньги платятся за опыт и знания. Отличный вариант, если кампания получила профит, просто хороший — если вышла в ноль.
- Тестирование нескольких гипотез за раз
Если не определиться точно с тем, какая идея сейчас испытывается, то будет непонятно, что именно влияет на результат и как трактовать данные. Лучше последовательно переходить к изменению параметров: сначала тест крео, затем каналов, затем аудиторий.
- Релиз нескольких одинаковых офферов одновременно
Не нужно запускать сразу 3-7 рекламных объявлений, они будут конкурировать друг с другом и не получат достаточное количество кликов. В итоге аналитика будет смазанной, а на основе статистических данных нельзя будет принимать взвешенные решения.
- Использование нескольких источников трафика
Для теста стоит попробовать только один канал. По нескольким сразу будет сложно собирать статистику воедино. После его тестирования можно оптимизировать оффер на остальные источники. Чтобы не рисковать бюджетом и не рассеивать внимание, лучше выбрать что-то одно: поиск, соцсети или партнерка.
Чтобы получить хороший результат, нужно точно знать запрос аудитории, характеристики продукта и формулы расчета эффективности. Собирать и анализировать кейсы можно вручную в таблицах Excel, а можно через сервисы аналитики. Грамотный расчет экономики оффера дает четкое понимание его успешности. Ни новичкам, ни экспертам не стоит пренебрегать цифрами на этапе тестирования, иначе за это можно поплатиться слитым бюджетом после полноценного релиза.
