Разберёмся с терминами. Лид (от английского слова «lead») — пользователь, который интересуется продуктом: услугой или товаром. Когда человек заходит на сайт, заполняет форму и оставляет свои контакты — это лид, с которым можно продолжать работу.
Лидов делят на несколько видов. Есть «холодные», «тёплые» и «горячие». Такое обозначение температуры лида говорит о готовности к покупке: холодный лид — это человек, который мало знает о продукте и пока не выражает к нему сильного интереса; горячий — тот, кто готов сделать покупку.
В статье рассказываем о том, зачем нужны лиды и что делать, чтобы их получать.
Что такое лиды в Инстаграме
Определение не меняется относительно площадок. Лид в Инстаграме — тот же заинтересованный человек. Единственная разница — в том, что это лиды через Инстаграм.
Пример: онлайн-магазин одежды в Instagram получает сообщение в директ. Отправитель спрашивает: «Сколько стоит такая-то футболка?». Человек, отправивший сообщение — лид. С ним нужно продолжать работать, чтобы превратить в покупателя:
- переписываться,
- предложить созвониться,
- выслать каталог на почту.
Лидогенерация: как получать лиды из Инстаграма
Генерация лидов через Instagram — это процесс, нацеленный на постоянное получение лидов. Если магазин одежды с примера выше просто получил случайный запрос на цены, это нельзя назвать лидогенерацией.
Если же магазин составил контент-план, сделал несколько видов лид-магнитов, запустил процесс и после начал получать постоянный поток лидов — это уже лидогенерация.
Сам процесс генерации лидов в Инстаграме проходит по двум сценариям: через профиль и таргетом.
Пример
Чтобы лучше рассмотреть процесс, представим инфобизнесмена. У него раскрученный профиль в Инстаграме со 100 000 подписчиков. Чтобы получить новых лидов и в дальнейшем продать им свои курсы, он запускает полноценную кампанию.
1. Использует свой профиль в Instagram
Есть большая база подписчиков. Надо использовать. Поэтому он делает серию сториз в духе «Бесплатный чек-лист по запуску онлайн-бизнеса после пандемии». В сториз — ссылка, которая ведет на сайт.
Когда человек попадает на сайт, он должен заполнить форму и оставить контакты. После этого он качает чек-лист, а отдел маркетинга инфобизнесмена получает новый лид для дальнейшей рассылки.
Человек, который оставил свою почту — это холодный лид. Через какое-то время он начнет получать прогревающие письма о крутости инфобизнесмена и его продуктов и, вероятно, впоследствии что-то купит.
2. Запускает таргет
Таргетированная реклама для сбора лидов выглядит более перспективно: ресурсы профиля ограничены количеством подписчиков; таргет ограничен только бюджетом. Если бюджет большой — лидов можно собирать буквально со всего мира.
Чтобы запустить лидогенерацию через таргет, инфобизнесмен из нашего примера берет тот же чек-лист и запускает рекламную кампанию. Люди листают ленту и, если они попадают под настройки аудитории, видят объявление.
Тыкают. Попадают на тот же сайт, где надо заполнить форму и скачать чек-лист. Итог такой же: люди оставляют контакты и получают то, что им обещали, а инфобизнесмен получает лидов.
Мы подробнее рассмотрим создание лид-формы в Инстаграме в отдельном блоке.
Как рассчитать стоимость лида в Инстаграме
Сумма затрат / Количество полученных лидов = Средняя стоимость лида в Инстаграме
Чтобы посчитать более наглядно, вернемся к нашему инфобизнесмену. Предположим, что он вложил в рекламу 50 000 рублей, по итогам которой получил 300 лидов. Считаем: 50000 рублей / 300 лидов = 166,66.
166 рублей — стоимость лида. Вот так просто. Позже ему нужно будет отследить, сколько лидов становятся покупателями и рассчитать стоимость конверсии. Но это уже другая история.
Как создать лид-магнит для Инстаграма
Сначала разберемся, что это. Лид-магнит — бесплатное предложение в обмен на целевое действие. Например, чек-лист за оставленные контакты из примера выше.
Но вариаций лид-магнита намного больше. Предложением может быть методичка, фрагмент из курса, шаблон, скидочный купон и еще куча всего. А целевое действие — это не только оставить email. Иногда взамен просят оставить телефон или зарегистрироваться.
Главная цель лид-магнита — лидогенерация. Но никакой лидогенерации не произойдет, если лид-магнит не будет полезен или интересен пользователю. Представьте: инфобизнесмен просто публикует сториз с просьбой перейти на сайт и оставить свои контакты. Зачем людям это делать? Какую выгоду они из этого извлекут? Непонятно.
Другое дело — предложить людям что-нибудь взамен. Какую-нибудь приятную мелочь, которая соответствует их интересам.
Итак, на вопрос «Как сделать лид-магнит в Инстаграме?», мы отвечаем, что надо:
- понять, что вы хотите получить от пользователя: регистрацию, контакты, что-то еще;
- предложить ему что-то «вкусное» взамен.
Примеры лид-магнитов
Но хватит разговоров. Посмотрим на главный инструмент лидогенерации в деле. Ниже — примеры хороших лид-магнитов.
1. Бесплатная трайл-версия от Netflix
Некоторые онлайн-сервисы дают попробовать свой продукт. Вот, например, как делает Netflix — стриминговая платформа. Любой человек может зарегистрировать аккаунт и месяц смотреть фильмы и сериалы бесплатно. А если понравится — купить подписку и продолжить пользование.
Это как пробники в магазинах парфюма: человеку дают попробовать аромат, чтобы после он вернулся за целым флаконом. И это тоже можно назвать лид-магнитом, только в офлайне.
2. Инфографика от Carrot Quest
Самая частая практика — это когда в качестве лид-магнита дают какой-нибудь полезный материал: чек-лист, методичку, электронную книгу, инфографику, гайд и всё в таком духе.
Обычно внутри такого материала собирают полезную информацию на какую-то тему. Например, блог о маркетинге может предложить чек-лист по запуску таргета. А онлайн-сервис по типу Carrot Quest — инфографику о доходимости email-рассылок.
3. Подборка ресурсов по дизайну от Creative Agency
Круче всего делать лид-магнит для аудитории, которую вы хорошо знаете. Например, как это делают Creative Agency. Они знают, что их читатели — это люди из дизайнерской тусовки. Поэтому после нескольких секунд на сайте им предлагается скачать полезную подборку.
Как сделать лид-форму в Инстаграме
Переходим к практике. Показываем, как создавать лид-форму для Instagram через рекламный кабинет Фейсбука.
В рекламном кабинете Фейсбука присутствует иерархия. Смотрите. Есть кампания, внутри кампании есть группа объявлений, внутри группы есть отдельные объявления.
Плюс лид-формы внутри Инстаграма в том, что пользователь может заполнить ее прямо в приложении. Ему не придется переходить на сайт — это существенно бы снизило итоговую конверсию.
Шаг 1. Создаем новое объявление в Ads Manager
Для этого переходим в рекламный кабинет, затем нажимаем на «Создать». Откроется всплывающее меню, выбираем в нем «Генерация лидов».
Шаг 2. Настраиваем кампанию
На этом этапе нужно дать кампании название. Это не принципиально, но лучше все же сделать. Иначе можно будет потеряться в названиях, если в дальнейшем вы будете запускать другую рекламу.
Коротко пройдемся по остальным настройкам:
- Особые категории рекламы. Если вы рекламируете какие-то социальные или политические проекты, нужно поставить галочку.
- Данные кампании. Тут менять ничего не нужно.
- A/B-тестирование. Это штука для более продвинутых таргетологов. Если вкратце: с помощью A/B-теста маркетологи увеличивают эффективность рекламы. Они берут два (или больше) разных креатива и испытывают, какой принесет больший результат. То же самое можно сделать с лендингом.
Шаг 3. Настраиваем группу объявлений
В группе объявлений мы делаем более детальные настройки: выставляем бюджет, определяем аудиторию, выбираем плейсменты.
В рамках этой статьи мы не сможем рассказать, что такое целевая аудитория, как ее определить и как формировать бюджет для кампании. Это слишком обширная тема, чтобы ее можно было охватить одним блоком — начинающие маркетологи учатся этому месяцами.
Но мы расскажем достаточно, чтобы вы могли запустить рекламу сами и «прощупать», как это делается.
Итак, открываем группу объявлений и видим небольшие блоки с настройками. Коротко о самых важных:
- Название. Это так же важно, как и в настройках кампании. Если создать несколько групп объявлений и никак их не обозначить, скорее всего вы запутаетесь.
- Способ генерации лидов. Если вам нужны звонки, то выбирайте «Вызовы». Если нужны формы (например, чтобы человек заполнил контакты) — выбирайте «Моментальные формы».
- Страница. Перед запуском кампании у вас должна быть страница в Фейсбуке. Сделать это несложно: заходите в свой профиль на Фейсбуке, в левом меню ищите кнопку «Страницы», создаете.
- Бюджет и график. Ориентируйтесь на то, сколько готовы потратить на рекламу и в течении какого времени показывать ее. Чем выше бюджет, тем больше показов.
- Аудитория. Насчет этого пункта лучше подумать заранее. Вам нужно понимать: кто ваш клиент, сколько ему лет, откуда он и чем интересуется. В идеале — создать несколько типов аудиторий и протестировать, какая заходит лучше.
- Места размещения (плейсменты). Есть два варианта: выбрать плейсменты вручную, либо довериться алгоритмам Фейсбука. Если у вас есть опыт в настройке таргета и вы знаете, какой формат объявлений вам нужен, выбирайте плейсменты сами. Если делаете это впервые — доверьтесь Фейсбуку. Алгоритмы прокрутят ваши объявления и сами определят, какие плейсменты приносят бóльший результат.
Шаг 4. Настраиваем объявления
Почти все. Здесь мы настраиваем само объявление: добавляем картинку, пишем текст и главное — создаем форму заявки.
Лучше подготовить креативы заранее. Оптимальный размер картинки для ленты Instagram — 4х5, а для сториз — 9х16. Текст можете написать сами, либо заказать у копирайтера.
Теперь к настройкам:
- Настройка объявления. Фейсбук предлагает два формата: одно изображение или видео и кольцевую галерею. Для лидогенерации лучше использовать одну, понятную картинку.
- Рекламные креативы. Сюда вставляем ваши картинки и пишем текст. Обратите внимание на «Призыв к действию». Эта настройка позволяет выбрать среди нескольких призывов. Например, «Регистрация» или «Получить предложение».
Шаг 5. Настраиваем лид-форму
Ниже в настройке объявления вы увидите блок «Моментальная форма». Если открыть его, можно настроить вашу лид-форму. Здесь же вы увидите, как выглядит лид-форма в Instagram.
Давайте так же пробежимся по настройкам:
- Тип формы. Если нужно собрать больше лидов, выбирайте «Повышение объема». Если выбрать «Усиление намерения», пользователи должны будут подтверждать свои действия, что может снизить конверсию.
- Краткая информация: Фоновое изображение. В качестве фонового изображения можно оставить то, которое используется в рекламном объявлении. Либо подобрать уникальную картинку под лид-форму.
- Краткая информация: Приветствие. В заголовке пишем, что пользователь должен получить: например, «Чек-лист по настройке таргета». В описании подробнее объясняем, что содержится внутри чек-листа.
- Вопросы. Здесь нужно решить, какие данные пользователя вам нужны. Почта, телефон, адрес, имя, пол — все это можно внести в форму.
- Конфиденциальность. У вашей компании должна быть своя политика конфиденциальности, такие правила у Фейсбука. Можно создать отдельную страницу на сайте, где будет написано, что вы не делитесь данными и не распространяете их. Одним словом, что контакты людей будут в сохранности.
- Завершение. Это последний слайд, который увидит человек уже после того, как оставит данные. Тут желательно не просто поблагодарить его, но и направить на ваш сайт.
Заключение
Лидогенерация — это сложный процесс, который должен быть осмысленным и контролируемым. Просто запустить рекламную кампанию и ждать большого потока новых лидов — плохая идея.
Чтобы лидогенерация в Instagram приносила плоды, повышайте навыки в таргете. А лучше наймите для этого компетентного человека.
