2024 год оказался переломным для двух ниш. Все больше крупных команд, долгое время работающих с нутрой, переходят в гемблинг. Как можно догадаться, этот процесс сопровождается большими вызовами — привычные и отточенные годами рабочие схемы приходится полностью перестраивать под новую вертикаль. Тем не менее многие команды осознанно идут на столь рискованный шаг, несмотря на все сложности.
Исходя из этого, на первый взгляд может показаться, что гемблинг предлагает больше перспектив, а нутра теряет позиции. Но если углубиться в детали, все не так однозначно. Команды уходят из нутры по разным причинам: одни ищут масштабирования, другие сталкиваются с проблемами в работе с рекламодателями. Чтобы понять, почему так много команд меняют вертикаль, мы решили сравнить обе вертикали и разобраться, что стоит за трендом.
Предыстория
Без знания конкретных причин, заставляющих команды отойти от нутры и перейти в гемблинг, сложно понять, что происходит в нишах. Мы изучили несколько кейсов, чтобы понять, что заставляет команды менять направление.
Gipsy MBA
C 2017 года команда работала с нутрой в Facebook по COD офферам. Нутра составляла 98% их дохода, а основным гео был Латам. В лучшие времена они генерировали 130 — 150 тыс. лидов в месяц.
Cо временем они осознали что не могут пробить планку в нутре на которой остановились. Это подтолкнуло их к поиску новых возможностей в гемблинге.
Латам долгое время оставался их основным гео, но полтора год назад ситуация начала ухудшаться. Многие рекламодатели начали покидать этот рынок, так как он перестал быть выгодным. Низкий апрув и срез ставок вынудили команду переключиться на Tier 1 и Tier 2. Помимо этого, команда отметила, что в поквартальных отчетах EPR с 2017 по 2024 их средний ROI снизился с 130-150% до 35-40%.
«Сегодня Nutra требует кардинально новых изменений: подходов к логистике, моделям оплаты и воронкам. То, что работало 5 лет назад — увы, уже на излете. Заходить в нутру нужно с реалистичными ожиданиями по ревенью. Успех зависит от хорошо настроенной воронки, качественного креатива, свежего оффера, опытной и бесперебойной работы КЦ, а также логистики рекламодателя».
Еще одной проблемой стало отсутствие УТП в нутре. По словам команды, байер приходит в нутру за готовыми связками, а не за полноценной инфраструктурой. Это создает низкий порог входа в команду, из-за чего большая часть байеров не растут в навыках.
Все эти факторы подтолкнули Gipsy MBA к переходу в гемблинг, где они увидели больше возможностей для масштабирования.
Результаты не заставили себя ждать. Всего за 10 месяцев работы в гемблинге команда смогла удвоить объемы, которых достигала на пике в нутре. Также они значительно расширили штат сотрудников, привлекли новые отделы и освоили работу с премиальными источниками трафика. Сейчас их основные источники трафика — Facebook и PPC, с которых они генерируют 30 тыс. FTD в месяц. Стоит отметить, что смена вертикали обошлась команде в $400 тыс.
AI Project
С 2018 года команда работала в нутре, сосредоточившись на диетических офферах. В марте 2024 года команда из трех человек генерировала ревенью на $300 тыс.
Основной трафик шел из Facebook, и до 2021 года все было стабильно. Но потом трафик начал дорожать, и с каждым годом становилось все хуже. В итоге ROI на белых прелендах упал до нуля, и команде пришлось переходить на более жесткие подходы.
До 2023 года команда продолжала работать с офферами диеты, но постоянные проблемы с выполнением KPI и обработкой заявок КЦ вынудили их переключиться на SS и триал-офферы. Там тоже не обошлось без сложностей — выплаты затягивались, платежные системы падали, а лимиты по мидам сильно ограничивали работу. Однако команде удавалось компенсировать эти неприятные моменты.
C переходом на SS у них появился инвестор, поскольку работа в этой нише требовала значительно больше оборотки. Средний ROI держался на уровне 15-30%, и лишь изредка удавалось находить офферы с ROI выше 100%, но на объемах они быстро выгорали. Как отмечает команда, значительная часть прибыли уходила на расходники, сервисы и выплату инвестору.
В марте 2024 года команда решила попробовать себя в гембле и присоединилась к холдингу ZM. С поддержкой холдинга за три месяца они увеличили ревенью до $1,5 млн и расширили штат сотрудников до 11 человек.
YodaTraffic
Команда проработала с нутрой 2,5 года, при этом 80% их объема приходилось на Латинскую Америку. Все это время ниша приносила им неплохой доход. Однако вскоре они пришли к выводу, что работа с нутрой слишком нестабильна и рискованна. Главными трудностями стали региональные ограничения на рынках Латам и перебои с наличием товаров у рекламодателей.
Как раз в этот период, будучи амбассадорами Ace Partners, они получили предложение от менеджера попробовать залиться на гемблу. Прислушавшись к совету, команда за месяц полностью переключилась на новую нишу. Разобравшись с ее особенностями, они запустили рекламную кампанию, которая за 2 месяца принесла команде $36 тыс. профита и ROI в 240%.
Сейчас Влад из YodaTraffic признается, что больше не хочет возвращаться к нутре. По его словам, всего за неделю работы в гемблинге команда заработала столько, сколько раньше им приносил месяц в нутре.
Резюмируя, у каждой команды были свои причины для перехода из нутры в гемблинг. Кто-то столкнулся с падением ROI, кто-то — с проблемами в работе колл-центров, а кто-то с региональными ограничениями.
Чтобы увидеть реальную картину, важно учитывать не только опыт отдельных команд, но и особенности обеих вертикалей.
Основые особенности Нутры и Гемблы
Для более детального понимания давайте разберем ключевые аспекты каждой вертикали. Мы сравним их, чтобы увидеть, в чем сильные и слабые стороны нутры и гемблинга.
Построение связки
Нутра. В нутре главное — собрать рабочую связку, начиная с креатива и заканчивая посадочной страницей с формой покупки. Но здесь и начинаются основные заморочки.
Прелендинг в нутре — это не просто сайт, а целая продающая история, которая должна зацепить лида и подтолкнуть его к покупке. Часто такие прелендинги делают на основе хайповых новостей — политика, шоу-бизнес или другие громкие инфоповоды.
В итоге вебу приходится быть не только арбитражником, но и немного маркетологом — мониторить тренды в гео, следить за инфоповодами и на их основе адаптировать лендинги под специфику региональных особенностей. Конечно, партнерки дают готовые шаблоны, но чтобы выйти на нормальный ROI, их почти всегда нужно оптимизировать под конкретное гео.
По факту прелендиг — ключевой этап связки. Завлечь лида с помощью кликбейтного крео — задача несложная. А вот удержать его на прелендинге продуманной историей, которая зайдет в выбранном гео — уже более тонкая работа. Вебы часто отмечают, что работа с лендингом отнимает много времени, поскольку их приходится адаптировать под гео и особенности аудитории.
«Не хотелось бы в целом говорить об этом, но для нас гембла определенно оказалась проще. В нутре мы уделяли много внимания прелендингам и работали с их адаптацией к офферам. Здесь же мы занимаемся тем, что просто пробуем новые продукты, тестируем далеко забытые и в итоге зарабатываем.», — AI Project
Гемблинг. Большинство вебов льют на гемблинг через приложения. Они делятся на два вида:
Webview — это приложение, размещенное в официальном маркетплейсе, внутри которого встроена веб-страница. Клиент открывает приложение, но по факту пользуется казино через встроенный браузер;
PWA — это сайт, который внешне и функционально повторяет приложение. Пользователь устанавливает его на рабочий стол, после чего может заходить в казино через привычную иконку, как с обычным приложением.
Если сравнивать два подхода, c Webview все проще: не нужно делать отдельный лендинг и клоачить ссылку. Но главная трудность — пройти модерацию в маркетплейсах. Кроме того, если приложение снесут, это приведет к бану всех рекламных кабинетов Facebook, через которые оно продвигалось.
В случае с PWA лендинг выступает как фейковый маркетплейс, откуда юзер скачивает приложение.
Однако, поскольку лендинг привязан к домену, Facebook часто блокирует его. Из-за этого приходится клоачить ссылки и регулярно менять домены.
Когда дело доходит до связки — воронка в гемблинге устроена проще. Для хорошего конверта от приложения нужно не так много: слоты, которые заходят под конкретное гео, стабильная работа, быстрая загрузка и надежная платежка. Поэтому на первый план здесь все-таки выходит работа с креативом.
«Привычные нутровые подходы в гембле не работали, и приходилось заново разбираться, как работают креативы и что льется в плюс. Как в таком случае вообще привлекать пользователей на установку наших прил и регистрации — не ясно. Только спустя сотню, если не тысячу, тестов креативов и подходов мы смогли наконец доработать их и поняли, как можно влиять на качество.», — AI Project
Аналитика
Нутра. При анализе трафика вебы в основном смотрят на стоимость клика и следят за конверсией. Но из-за длинной воронки, где все завязано на преленде с цепляющей историей, конверт может прыгать изо дня в день. В итоге бывает не сразу понятно, в чем затык — крео не заходит, преленд не дожимает или оффер мертвый.
«В нутре мы в основном смотрели на стоимость клика и следили за конвертом. В один день он мог быть нормальным — в другой нет. Почему так происходит — понять сложно. То ли креатив не зашел, то ли сам оффер не конвертит. Поэтому в гембле решение об отключении кампании или изменении офферов принимается в разы быстрее, и можно меньше минуснуть.», — AI Project
Гемблинг. Здесь все проще: трафик обычно льют на приложение, что позволяет быстро тестировать связки. Воронка здесь короткая и проблемы выявить легко.
«Между нутрой и гемблой есть принципиальная разница в анализе. Так как мы занимаемся трафиком через приложения, то можем понять, в чем проблема у нас. Если проседают креативы — инсталы будут дорогими. Если же стоимость инсталов хорошая, но конверта нет, то проблема в продукте и можно сплитануть трафик на других реклов в моменте. Также хочется сказать о том, что анализ офферов всегда происходит на дистанции из-за долетов за старые дни. В нутре анализ занимает не больше одного-двух дней.», — AI Project
Масштабирование
Нутра. Если говорить о Trial и COD офферах, команды с крупной обороткой часто сталкиваются с ограничениями: кц рекламодателей может не справляться с обработкой заявок, а поставки товаров на склады могут затягиваться. Расширения логистики у партнерок — вообще отдельная история. Пока они наладят процесс, команда остается только простаивать и терять время.
«Такие ситуации, к сожалению, бывают. Но я бы не сказала, что это очень частое явление: когда у вас с рекламодателем выстроены процессы хорошо, к вам есть доверие, то и склад у вас будет пустым реже, а колл-центр могут сделать индивидуально круглосуточным и под ваш скрипт. Но перебои с поставками или задержки в колл-центрах влияют на аппрув, увеличивают процент возвратов и, как следствие, снижают общую прибыль. Самые заметные последствия — потеря времени и денег на тесты, которые в итоге не дают ожидаемых результатов.», — Ксюша, CEO Affilate Lounge
Гемблинг. Масштабирование ограничено только денежными возможностями рекламодателя. При наличии команды и больших бюджетов, масштабироваться можно до бесконечности.
Выплаты и работа с рекламодателями
Нутра. Главное преимущество нутры — короткий холд. Обычно он длится не больше двух недель. Если качество трафика устраивает рекламодателя, то можно договориться на ежедневные выплаты. Cрезы по выплатам случаются реже, чем в гемблинге, так как качество трафика проверяется рекламодателями быстрее.
Выплаты зависят от типа оффера: в среднем по COD это $15-50, по Trial — $30-50, а по SS — около 100$.
«Мы стараемся работать с прямыми рекламодателями, у которых есть стабильные офферы и чёткие процессы, а также всегда держим запас альтернативных офферов для переключения. На каждое направление должно быть минимум 3 замены для оффера, если он зацепился, 5 подготовленных связок к каждому (переделанные из тех, что льются сейчас, с заменой только банки на ленде, чтобы успеть оперативно перевести потоки и свести лузы к минимуму)», — Ксюша, CEO Affiliate Lounge
Гемблинг. В этой нише рекламодателю нужно больше времени для анализа окупаемости трафика. В среднем первоначальный холд длится около месяца. Каждая выплата утверждается только после сверки показателей трафика с требованиями казино. Обычно такие сверки проводятся 1-2 раза в месяц по СPA и один раз в месяц по RevShare.
По части выплат гемблинг по праву считается топовой нишей. По CPA выплаты стартуют от $50 за депозит, а по RevShare составляют минимум 25$ от дохода казино с привлеченного игрока.
«Когда мы перешли из нутры в гемблинг, при работе с рекламодателями и продуктами не было понимания, какие продукты нужно ставить на залив, и из-за этого много трафика шло не на лучших рекламодателей. Еще момент: при ухудшениях показателей мы не сразу понимали, в чем проблема, пока не дошли до самих рекламодателей. Нас не ставили в известность при изменениях с их стороны, что и приводило к ухудшению показателей. Опять пришлось тестить, только в этот раз прямых реклов, пока не собрался наш топ продуктов, с которым не нужно отвлекаться на решение таких проблем.», — AI Project
Подводя итог можно отметить, что в гемблинге выше выплаты, воронка устроена проще, легче тестировать продукты и нет проблем с масштабированием. В то же время нутра предлагает больше возможностей для экспериментов с подходами, в ней ниже порог входа для новичков из-за менее строгих требований к трафику, а также есть широкий выбор офферов.
Заключение
Тренд на переход команд из нутры в гемблинг понятен и в какой-то мере оправдан. Однако хоронить нутру связи с этим явно не стоит: каждая из ниш имеет как свои плюсы, так и минусы. Каждая команда самостоятельно выбирает, с какой нишей ей комфортнее работать, исходя из соотношения преимуществ и недостатков — это вопрос приоритетов: какие минусы нутры или гемблинга команда готова принять, и какие плюсы для нее важнее.
