Потерять деньги на заливе трафика — дело простое. Гораздо сложнее отслеживать, на чем их теряешь, и вносить изменения. Менять стратегии, править тексты офферов, перекрашивать кнопки CTA и украшать их значком лимона. Или арбуз привлечет больше внимания? Именно так работает сплит-тестирование — вручную или с помощью специальных инструментов, бесплатных и платных.
Расскажем и покажем в цифрах, как проводить А/В тесты в арбитраже трафика и для чего это нужно. Опытом поделились Евгений Топорков, автор блога «Арбитраж из Топора», и ребята из команды MakeMoneyTeam.
Сплит-тестирование в маркетинге
Сплит-тестирование — метод сравнения двух элементов для определения наиболее эффективного. Можно сплитовать и больше, но одновременно это сделать труднее. Поэтому обычно берут все-таки одну пару для сравнения — A и B. Так получается и еще одно название этого метода, A/B-тестирование.
Цель split-тестов — определить, какая версия исследуемого элемента даст лучший конверт, минимизировать риски и увеличить прибыль.
Любой бизнес проводит подобные тесты, обращаясь не к картам таро, а непосредственно к своей целевой аудитории. Чем гадать, понравится ли связка или подход в рекламной кампании, можно испытать все имеющиеся варианты и отобрать то, что реально работает. Или создавать новые офферы, если отклик не устроил везде.
Особенности сплит-тестов в арбитраже трафика
Арбитражники тоже активно используют метод A/B тестирования. Что можно исследовать:
- Источники трафика — ГЕО, таргетинг, устройства;
- Лендинги — дизайн, заголовки, кнопки CTA, формы захвата;
- Креативы — баннеры, тексты, картинки, видеоролики;
- Офферы — условия, УТП, ценник.
«Нужно тестировать всё, всегда и везде», — Евгений Топорков, автор блога «Арбитраж из Топора»
Тестирование источников трафика
Для начала идеально проверить, попали ли в целевую аудиторию. Поэтому тестируют таргетинг, а потом исключают из показов явно незаинтересованных лиц. И переходят непосредственно к источникам трафика.
Это идеальная картина, но она на практике уже не работает. Источники трафика в основном выбирают по другим параметрам:
- По простоте использования. Новички вряд ли пойдут работать сразу в соцсети, да и опытные арбитражники могут предпочесть простые и недорогие пуши.
- По правилам партнерской программы. Например, финансовые офферы не разрешат продвигать через тизеры. Тестируй не тестируй варианты А и В.
- По ГЕО и нише. Если TikTok запретят в США, то продвигать в нем продукты на американский рынок точно не стоит, какие результаты бы ни показывали сплиты.
А/В-тесты прелендов и лендингов
Прелендинг — важный элемент связки. Здесь можно «погореть» на одной фотографии и слить весь бюджет впустую. Приходится тестить картинки, тексты, оформление, вплоть до кнопок.
Пример: проверяли гипотезу, как сработает кнопка CTA, если на нее добавить иконку.
А. По кнопке без иконки получили 160 заявок, конверсия 2,99%.
В. По кнопке с иконкой получили 190 заявок, конверсия 3,19%.
Результат: гипотеза сработала, кнопка будет с иконкой.
Варианты прелендов тоже сравнивают с помощью сплитов. Здесь придется создавать для тестов несколько рекламных кампаний, по числу прелендов и рекламных объявлений.
А вот лендинги тестируют реже. Есть возможность выбрать у рекламодателя оптимальный вариант по CR.
Сплит-тестирование креативов
Разнообразие крео дает широкое поле для деятельности. Тут и выбор между статикой и динамикой — картинка или видео, и подход — официозный или эмоциональный, и триггер — боль, успех, срочность или эксклюзивность.
Пример: проводили исследование, какие фото лучше работают, если вообще этот фактор имеет значение. Тестировали фото призового автомобиля для лендинга казино:
1. А. Фото, обработанные дизайнером. Стильные, с акцентом на роскошь и эмоции. Делать затратно и дорого.
2. В. Фото из салона, без обработки. Делать дешево и быстро.
Цель: понять, как ЦА реагирует на визуал
| А | В | |
| Визиты | 4140 | 4136 |
| Лиды | 115 | 110 |
| Конверсия | 2,78% | 2,66% |
Результат: разница отсутствует. На этот фактор не стоит обращать внимание, брать те снимки, что уже есть.
Тексты тоже можно и нужно менять. Отслеживать кликабельность продающих заголовков, оценивать, нравится ли обращение к аудитории. Заменил холодное «Вы» на дружеское «Ты» или объединяющее «Мы» — смотришь, а конверсия вверх устремилась. Или упала, что тоже бывает.
Чтобы получить конвертящее крео, стоит сначала потестировать его на одной аудитории в количестве от 3 вариантов. Посчитать, какой вариант дал больше переходов и регистраций, еще лучше — депозитов, то есть денег. Отобранные уже можно масштабировать и получать доход по максимуму.
Split-тесты офферов
Качественный оффер влияет на ROI, поэтому этот элемент тоже не стоит пускать на самотек. На практике арбитражники доверяют своим менеджерам и льют на офферы по их наводке.
Основная причина — деньги. Например, тестируя офферы в Tier-1, можно потратить весь бюджет рекламной кампании, ничего на нее саму не оставив. Лучше сплитовать и менять креативы, которые быстро выгорают и требуют новых подходов.
Евгений Топорков советует сплит тестирование лучше проводить сразу, с самого запуска связки, для этого оно и создано. «Тестируем подходы, объявления, преленды, и ленды. Желательно для каждого пункта не менее трех позиций. Тесты делаются, чтобы выявить лучшую связку и не слить бюджет в молоко. Сначала ты тратишь деньги, чтобы определить рабочий набор, а затем льешь в плюс на определившегося победителя».
| Плюсы и минусы сплит-тестирования в партнерском маркетинге. Посмотрим, какие преимущества есть у A/B-тестов в аффилейте, и что там насчет недостатков. | |
| Плюсы | Минусы |
| При размещении оффера по разным источникам трафика только сплит-тест покажет стоимость лида. Сколько он стоит, $100 или $1. Узнаем эффективность связки и стоит ли продолжать дальше, а не терять деньги. Меняем переменные в стратегии и узнаем результат. Решаем проблему с конверсиями — меняем по очереди элементы РК, отслеживаем результат, видим слабые места. | Затратно и сложно из-за расходников, особенно в серых и черных нишах. Достоверность данных сомнительна при коротком сроке тестов, маленьком бюджете и небольшой аудитории (до 10 000). Заберет в среднем 30 % бюджета рекламной кампании. Займет не менее двух недель до начала рекламной кампании. |
С преимуществами все ясно, их много. А вот стоит ли отказываться от сплитов из-за минусов?
С этим не согласен Евгений Топорков: «Затрат дополнительных тут нет. Если ты уже запустил трафик, то ты готов к заливу, а то что в ссылке он будет распределяться не на один оффер, а сразу на три, то так даже лучше — это не повлечет дополнительных затрат со стороны арбитражника».
Он советует проливать на каждый объект связки лучше две суммы от выплаты. Так можно будет точно определить и цену лида, и конверт и другие показатели. Это оптимальная сумма.
Что касается стоимости сплит-теста, то Евгений считает: «Это не забор 30 % бюджета, это трата на то, чтобы заработать больше на дистанции. Можно и не тратить эти деньги, залить наобум весь бюджет на один лендинг и посмотреть какой будет результат».
Со сроком в две недели на тесты Евгений тоже спорит. Он считает, что сплит можно провести и за гораздо меньшее время. Показатели по дням лишь дают усреднение, а не показывают всю картину целиком.
Похожее мнение и у команды MakeMoneyTeam: «Да, расходники нужны, особенно в серых и черных нишах. Поэтому мы тестируем минимальными бюджетами (от $50 на креатив) и сначала смотрим аналитику по трекеру. Но тесты на маленьком бюджете не дадут точной картины. Минимальный порог — от 10 000 показов. Иначе можно сделать ложные выводы.
Потратить 30 % бюджета на тесты — нормально. Главное, не тестировать бессмысленно, а выстраивать гипотезы. Один тест — одна гипотеза.
Тестирование занимает 1–2+ недели, но если ты хочешь зарабатывать, без этого никак. Оптимизируй процессы, используй авто-оптимизацию в трекерах».
Как делать сплит-тестирование в affiliate-маркетинге
Основные метрики, которые берут для анализа:
- CTR — кликабельность
- CR — конверсия
- EPC — доход на клик
- ROI — возврат на инвестиции.
Этапы A/B тестирования:
- Выбор цели. Что хотим улучшить — например, увеличить кликабельность.
- Выбор элемента. Что будем сравнивать — например, два заголовка на лендинге, два пуша, три цвета кнопки.
- Разработка вариантов. Готовим две или больше версий для сравнения.
- Настройка. Равномерно льем трафик на варианты. Можно пользоваться статистикой из партнерской программы или используем нужный инструмент — сервисы Google Optimize, Optimizely, Unbounce, трекеры Keitaro, Voluum, AlterCPA Red, Binom. Они помогут создать несколько потоков, распределить их по офферам и наблюдать за ЦА.
- Запуск и сбор данных.
- Аналитика. Определяем победителя и внедряем изменения, или оставляем все как есть.
Ребята из команды MakeMoneyTeam советуют сплит-тесты запускать сразу, как только у тебя есть минимальный рабочий бюджет. Оптимальная сумма — от $100 на тест, но чем больше тестов, тем точнее результаты.
«Новичкам имеет смысл сначала делать тесты вручную, анализируя данные и набираясь опыта. Но если ты не хочешь тратить время, сразу подключай платные инструменты — Keitaro, Binom, RedTrack. Они автоматизируют процесс и помогут быстрее находить прибыльные связки».
На что обращать внимание при split-тестах
- Не смешивать вертикали. Гипотезы отрабатывают внутри одной ниши, иначе результаты получатся некорректными.
- Не смешивать категории элементов. Мухи отдельно от котлет, лендинги от офферов и креативов. Цель тестирования тоже лучше брать одну — конверсию, кликабельность или стоимость клика.
- Не торопиться. Чем больше срок наблюдения, тем эффективнее анализ, а значит, и результат. За несколько дней и даже недель трудно собрать корректные данные.
- Не менять настройки в процессе тестирования. Корректировки исказят результаты. Лучше запустить новый тест с новыми параметрами.
- Не игнорировать внешние факторы. На цифры могут повлиять сторонние события в анализируемом ГЕО — затяжные праздничные дни, новостной фон, погода и стихийные бедствия, сезонные распродажи и активность у конкурентов.
- Переходить от общего к частному — определить успешные элементы на общем уровне и сужать фокус. Сначала сравнивать дизайны, пути пользователя, структуры контента. Потом переходить к конкретным деталям: менять цвета кнопок, расположение картинок, формулировки CTA. Так вы не упустите крупные проблемы, сосредоточиваясь на мелочах.
«Одна из самых частых ошибок — тестирование на маленьком бюджете и поспешные выводы. Если оффер не зашел, не спеши списывать его в утиль. Проверь креативы, гео, преленды, источники трафика. Анализируй цифры: CR, CTR, EPC. Работай по гипотезам, а не по эмоциям», — считают в MakeMoneyTeam.
«Мы тестируем каждую кампанию. Обязательно проверяем:
- Креативы (текст, элементы CTA);
- Лендинги (разные версии, разное УТП);
- Источники трафика (FB, TikTok, Google Ads, push, native);
- ГЕО (разные регионы могут давать разные CR);
- Время показа (утро/день/ночь)».
Кейс от команды MakeMoneyTeam
Чтобы процесс сплит-тестирования стал понятен, попросили сотрудников MakeMoneyTeam поделиться рабочим кейсом.
Цель: Найти связку (креатив + оффер + аудитория), которая приносит максимальный ROI.
Что тестировали?
Лили на нутру в Tier-2 (страны Восточной Европы). Решили протестировать несколько гипотез:
- Разные форматы креативов (видео против статичных картинок).
- Два варианта лендинга: один с длинным описанием проблемы, второй — с коротким агрессивным оффером.
- Три аудитории: широкая (LAL 1 %), узкая по интересам и ретаргетинг.
- Два подхода к бюджету: низкий дневной лимит ($30) против высокого ($150+).
Как запускали тест?
Создали 12 разных рекламных связок (креатив + аудитория + лендинг). Запустили их с одинаковым бюджетом на Facebook Ads. Разбили тест на 3 дня, чтобы избежать эффекта случайности.
Результаты и анализ
Через 72 часа получили статистику:
- Видео-креативы срабатывали лучше (CTR 3,2 % против 1,5 % у статиков).
- Лендинг с коротким агрессивным оффером конвертил на 24 % лучше.
- Аудитория ретаргетинга дала лучший CR (конверсию), но дорогие лиды.
- Высокий дневной бюджет давал лучшие результаты, так как Facebook быстрее выходил из фазы обучения.
Что делали дальше?
- Отключили неэффективные связки (оставили 3 лучших).
- Увеличили бюджет на выигрышные кампании.
- Доработали лендинг и креатив (добавили соцдоказательства и urgency-элементы).
- Разогнали связку через масштабирование (CBO + автоставки).
Вывод:
Сплит-тест дал четкие инсайты: видео-креативы + агрессивный лендинг работают лучше, высокая дневная ставка оправдана. Без теста мы бы потратили бюджет неэффективно и слили бы его на неподходящие аудитории и связки. Выигрышная связка принесла х3 ROI, а без тестов мы могли бы остаться в минусе.
Инструменты для A/B тестирования
Сервисов, закрывающих задачу сплит-тестирования, много. Перечислим некоторые, чтобы сориентировать, где искать эту услугу на первых порах.
Google Optimize
Бесплатный инструмент, который помогает персонализировать сайты и проводить А/В тестирования. Здесь можно изменять элементы лендингов и анализировать, какой заголовок или кнопка работают лучше. Работает вместе с Google Analytics, откуда берет информацию о поведении пользователей и конверсиях.
Сравнивать можно две версии или проводить мультивариантные эксперименты. Есть визуальный редактор, где сразу можно поменять текст, цвет, размер элементов или переместить блоки.
Unbounce
Конструктор лендингов, где можно проводить сплит-тестирование и быстро тестировать разные связки с офферами. Можно выбрать готовый шаблон и адаптировать под себя в нескольких вариантах, а после А/В теста оставить один с лучшими результатами. Цены начинаются от $99 в месяц, что может быть накладно для новичков.
VWO (Visual Website Optimizer)
Маркетинговый инструмент для сплит-тестирования, тепловых карт и персонализации сайтов. Здесь можно тестировать различные элементы и находить самые эффективные комбинации. Для каждой версии лендинга будет создан подробный отчет о конверсиях и других метриках. По этим данным принимают решения о масштабировании рекламной кампании. Минимальный тариф — $199 в месяц.
AB Tasty
Специализированная программа, где есть готовые виджеты, многовариантное тестирование, а с помощью ИИ можно делать персонализацию и таргетинг. Нет русскоязычного интерфейса, но сервис простой и понятный.
Минимальный тариф — €32 в месяц. За эти деньги можно провести 5 000 показов эксперимента, количество тестов без ограничений.
Change Again
Сервис для сплит-тестирований. Минимальный тариф — $14 долларов. За это в течение месяца получится вести один лендинг и проводить на нем 3 эксперимента. Профессиональный тариф стоит в 10 раз дороже, но даст возможность 14 экспериментов на 4 лендах.
Трекер AlterCPA Red
Сервис для арбитражников, где А/В тестирование работает по алгоритму многоруких бандитов и доступно на бесплатном тарифе. Можно выбрать и классическую опцию равномерного распределения трафика на тестируемые элементы.
Binom
Классический трекер, который закрывает многие задачи арбитражников. Минимальный тариф от $69, есть пробный бесплатный период.
Недавно в трекере появилась возможность автооптимизации офферов при сплит-тестировании. Их вес корректируется динамически, исходя из конверсий. Можно сразу тестировать до 10 офферов.
Keitaro
Здесь можно тестировать целевые страницы без ограничений, отследить эффективность каждой, взять максимально привлекательную для аудитории. Можно выбрать ID площадки, откуда идет переход на прелендинг — это ценно, если адаптируете кампанию к нескольким сорсам. Цены на услуги начинаются от $49.
Получать и оттачивать базовые навыки сплит-тестирования можно и на бесплатном сервисе в Facebook, в приложении для соцсетей ВК и ОК — myTarget.
Со временем получится собрать «свой» пул удобных инструментов. Так, в команде MakeMoneyTeam для тестов используют:
- Keitaro — для трекинга;
- Adplexity — для спайинга;
- RedTrack — для анализа конверсий;
- Google Analytics — для дополнительной аналитики.
Выводы
Цифры не врут. Это аргумент против «Я так вижу». Индикатор, насколько вы правильно ведете кампанию.
Вам нравится, как сложились буквы в слова, но не радуют финансы на выходе. Оказывается, лучше бы работал вариант зага, который забраковали на старте, руководствуясь собственным вкусом. А кликают на другое — поэтому не стоит судить ЦА по себе.
A/B тестирование помогает отбирать рабочие варианты лендингов, офферов, креативов. То, что нравится целевой аудитории, а не автору. В результате:
- Даже мелкая правка радикально меняет конверсию;
- Понимаешь, что реально цепляет лидов;
- Принимаешь решения на основе цифр, а не домыслов.
Но держите в уме, что сплит — не панацея. Учитывайте и внешние факторы, которые могут повлиять на рекламную кампанию и ее финансовый результат.
