На форумах и в чатах по арбитражу периодически можно встретить подобные сообщения:
Знаете, на чём «отваливается» внушительная часть арбитражников (даже опытных)? На том, что они вовремя не отказываются от убыточной связки. В голове мысли а-ля «Я уже долго кручу оффер в плюс, так что сейчас поменяю креативы, ГЕО, лендинги — всё вновь заработает». Однако что бы ни менялось, связка всё равно крутится в минус. И пока придёт осознание, что ничего с этим не сделать, бюджет значительно просядет.
Почему связки умирают?
Если бы профитные связки жили вечно, арбитраж мог бы стать видом полу-пассивного заработка, а топовые арбитражники уже давно вошли бы в списки Forbes. Чужие кейсы можно было бы спокойно копировать и зарабатывать приличные суммы.
Кто-то возразит: «А как же офферы, которые живут годами?». Они действительно существуют, но лишь за счёт того, что их регулярно переобувают (оформляют для новой аудитории, делают ребрендинг, добавляют новые ГЕО и т.д.). Пример — оффер Minoxidil для роста волос или Money Amulet, который переделали в амулет богатства от Бабы Нины.
Рассмотрим список причин, которые не позволяют навсегда (и даже надолго) присесть на профитную связку.
Сезонность
Практически у любого товара есть свой «мёртвый сезон». В этот период (а он длится месяцами) никакие корректировки подходов, смены креативов, настройки блэк-листов и даже переходы на другие ГЕО не помогут выйти в плюс.
Не будет бурно продаваться клубничная рассада ближе к осени (и осенью) даже на максимально релевантную ЦА. Однако в следующем году этот же оффер в сезон может давать хороший профит. И так два-три года подряд при условии, что оффер будет видоизменяться (ребрендинг, новые возможности).
Появление трендового аналога
Во второй половине 2019 года был популярен Активатор сжигания жира АСЖ-35. В середине 2020 года он практически перестал давать профит, так как его «подвинули» аналоги вроде капсул для похудения и кето-диет. Сначала оффер пошёл в минус по РФ, а потом и по другим постсоветским странам. Причина проста — средство приелось людям, и на рынке появились более свежие аналоги.
Усталость от рекламы и выгорание ЦА
Пользователь видит ваше объявление первый, второй, третий разы — после чего перестаёт на него реагировать. Ваша ЦА либо уже совершила покупку, либо просто ознакомилась с оффером, поэтому рекламные объявления перестают ее привлекать.
Косвенная причина выгорания аудитории — распространённость spy-сервисов. Неопытные арбитражники как только увидят в спае конвертящую по их мнению связку, воспроизводят её почти в точной копии (одинаковые крео, лендинги, подходы). В результате ЦА видит одну и ту же рекламу по несколько раз.
Связка выгорает: два признака
Даже один из указанных ниже признаков даст понять, что связка отжимается, и профита с неё ждать не придётся — будет минусить всё больше.
- Конверсия планомерно, но неумолимо падает. Что бы вы ни делали (меняли креативы, нацеливались на другую ЦА по одному гео), конверсия на срезе в 5-10 дней неуклонно проседает.
- Снижается апрув. Лиды могут идти всё так же бойко, однако их львиная доля идёт в отклон, трэш или зависает в ожидании. При том, в ходе тестового запроса оказывается, что call-центр работает нормально, никаких новых, более жёстких апсейлов не делает.
Обычно происходит так:
- Люди уже знают про оффер (товар, казино, букмекерка, сайт знакомств), а возможно уже и совершали целевое действие (заказ товара, регистрация).
- По объявлению решили, что рекламируется что-то новое — заново воодушевились на покупку (и даже заполнили лид-форму).
- Когда дело дошло до подтверждения заказа, слились (узнали бренд, которым воспользовались ранее, либо вспомнили про негативные отзывы).
Пример: слив на КЕТО-диету по Казахстану.
Как видим, в период с 15 марта по 18 мая объём лидов сохранялся, а апрув падал. Несмотря на то, что автор менял подходы, процент одобрения уверенно проседал (кстати, доля трэша, наоборот, росла).
Что делать?
Все меры делятся на стратегические (на перспективу) и тактические (в текущей ситуации).
Стратегия
Необходимо искать максимально долгоживущие вертикали и офферы. Сюда можно отнести гемблинг, беттинг, дейтинг (в том числе, и адалтовый). Из товарной категории — товары круглогодичного спроса (автоаксессуары, товары для дома и хозяйства).
В своё время долгоиграющими были Зелёный кофе и Титан гель. До сих пор живёт Minoxidil (но средние конверсия и апрув по системе у него ниже, чем в прошлые годы).
Искать их необходимо среди прошлогодних и позапрошлогодних товаров. Если оффер запущен год-два назад, а средний процент одобрения у него до сих пор в пределах нормы (для товарки — от 15 до 55%), вероятно, он ещё столько же времени будет крутиться в плюс.
Тактика
Первое — выделить срок на анализ отклика. Я рекомендую выделять от 5 до 10 дней.
Второе — в течение этого периода менять креативы, прелендинги, настройки аудитории (если таргет) или блэк/вайт-листы (если тизерки, либо пуши). Это именно тот случай, когда креативы лучше не спаить, а создавать свои, максимально нестандартные. Если после радикальной смены креативов, прелендов и лендингов связка оживёт, значит, вы преодолели рекламную усталость и слепоту.
Если же никакие изменения рекламы и связки не спасают ситуацию в течение 5-10 дней, нужно прощаться со связкой — дальше её уже не реанимировать. Лучше сэкономить деньги и пустить их на тесты других офферов.
Третье — проверить товарку на сезонность через WordStat Yandex или Google Trends. Если просадка лидов совпадает с падением спроса (и это ежегодная тенденция), значит лучше остановить работу со связкой и дождаться подходящего времени.
Например, ежегодно запрос на похудение падает ближе к осени (минимум приходится на октябрь) и растёт с января (пик приходится на март).
Что НЕ является выгоранием связки?
Арбитражники (особенно новички) иногда рассуждают так: «Мне шли лиды, потом они резко пропали. Всё, связка умерла». Связка никогда не выгорает резко (вчера апрувы словно из пулемёта, а сегодня как отрезало) — это постепенный процесс.
Резкая просадка лидов возможна, например, из-за таргетинга «не на тех людей».
Автокорректировка рекламы и немного конспирологии
Это проявляется у Facebook, Instagram, TikTok, Ads.Google и Direct.Yandex. Причины — проседание ставки по аукциону, некорректный автоматический таргетинг (система на основе данных пикселя начинает выбирать неверные сегменты ЦА).
В случае с контекстной или таргетированной рекламой просадка лидов и вовсе может происходить из-за работы пикселя и автоматического поиска по сегментам аудитории.
Есть мнение, что подобные гиганты сначала таргетируют на максимально профитные сегменты, а затем намеренно снижают эффективность открутки, чтобы рекламодатель закинул больше денег. Но эта догадка на уровне «баек арбитражников».
Краткое резюме
- Любая связка гибнет — это вопрос времени
- Связка может оживать, особенно в сезонных нишах
- Ключевые признаки умирания — падения конверсии и, главное, апрува
- Если больше 5 (максимум, 10) дней никакие меры не помогают оживить связку, трафик стоит остановить
