Каждый вебмастер, наверное, хотя бы раз задумывался о том, каково это – запустить свою партнерскую сеть. В сегодняшнем интервью, Дмитрий, директор Saleads.pro расскажет, с какими трудностями и возможностями можно столкнуться «по ту сторону» аффилейт-маркетинга.
Как появилась ваша партнерская сеть?
Все произошло спонтанно – мы, трое друзей-основателей искали бизнес-идею. В ходе дебатов дошли до заработка в интернете и один из нас предположил, что раз партнёрки разыгрывают мерседесы, значит там точно есть деньги. Так и решили ввязаться в идею запустить свою партнёрскую сеть, надеясь на будущую свободную жизнь, пока партнёрка будет приносить нам деньги: пляжи, коктейли и дорогой досуг (эх, знал бы я тогда, как сильно мы ошибались, но если не мечты о прекрасном, то, что тогда должно мотивировать?). Так как наш предыдущий опыт в бизнесе был связан с сектором финансирования, мы решили запуститься в финансовой нише.
С начала запуска партнёрки мы пообещали себе, что ни за что, ни при каких обстоятельствах сами не будем генерировать и монетизировать трафик – поставлять трафик на офферы будут только наши вебмастера, а мы будем концентрировать свое внимание на разработке и улучшении платформы. Прошло примерно полгода разработки и месяц после полноценного старта — к тому моменту была потрачена огромная сумма на создание проекта и мы решили собраться все вместе, чтобы подвести итоги первых 30 дней работы.
Мы подсчитали, что за весь месяц мы заработали всего 200 рублей (не тысяч — а именно рублей) комиссии с трафика вебмастеров. Это, конечно, нас мягко говоря «озадачило». Поэтому мы единогласно пришли к мысли, что если в ближайшее время мы что-либо не предпримем, то так долго мы не протянем и быстро закроемся. Мы всё-таки взялись за арбитраж трафика (хоть у нас и были знания в этой области, но нам предстояло придумать что-то такое, чего хватит на покрытие всех текущих расходов партнерской сети, которые на тот момент уже были совсем не маленькие). Так как своих финансов к тому моменту у нас уже не осталось, мы решили брать займ. Сумма была значительная даже по нынешнем меркам, и сказать, что риски были огромные — это не сказать ничего. В тот момент нам вспомнилась поговорка: «грань между глупостью и упорством очень тонкая», но мы решили всё-таки рискнуть!
Мы стали активно вкладываться в различные источники трафика, и один из них оказался довольно интересным (а именно — доходным). Упорство это было или везение, но через короткое время мы уже могли покрывать расходы, раздавать долги и начинать понемногу создавать полноценную партнерскую сеть — Saleads.pro.
Так, собственно говоря, началась эта история.
Каких успехов вы добились в арбитраже?
Тогда это была вынужденная мера, так как, по сути, мы зарабатываем на арбитраже, чего изначально не планировалось – это отнимало у нас уйму сил, времени и финансов. Но чем больше сил вкладываешь в свой проект – тем больше ты душой за него болеешь.
Всё дело в том, что мы просто продолжили делать то, что мы делали, и как только партнерская сеть вышла на планируемые показатели по доходности, все силы были перенаправлены на развитие функционала.
Изначально было почти невозможно заниматься одновременно арбитражем и развитием партнерки, но со временем мы пережили этот момент, и когда доходы от партнерской сети стали покрывать расходы на офис, зарплаты и другие траты, мы стали делать упор на партнёрку и арбитраж трафика отошел на второстепенный план. Сейчас же он проводится нами лишь для исследования рынка, поиска новых связок и гипотез — по большей части мы поставляем трафик только в тестовых объемах, чтобы нам были видны перспективы и было проще ориентироваться в расширении предложений.
Наши постоянные партнеры могли заметить, как сильно преобразилась наша партнёрка за последние 2 года, начиная от полного редизайна сайта и кабинета, и заканчивая ботами для VK и Telegram и конструктором лендингов. Также мы по-прежнему увеличиваем количество возможных офферов и всячески улучшаем условия работы для наших вебмастеров.
Расскажите о рекламодателях — как вы их привлекали?
С самого старта все происходило достаточно долго: многие договора лежали на согласовании у банков от нескольких месяцев до года. У многих компаний головной офис находился не в России – приходилось заключать договора с ними за рубежом — учитывая все особенности законодательства других стран, затягивался процесс подключения новых офферов на более длительный срок, чем хотелось бы.
Также не стоит забывать, что все рекламодатели подключались по системе оплаты «постфактум» – мы придерживаемся такой политики, в которой нет места навязыванию конкретного оффера только потому, что рекламодатель внес нам предоплату и теперь просит больше трафика. Вебмастера налили трафик — рекламодатель проверил и оплатил. Скорость оплаты в этом случае оставляет желать лучшего, так как средства в оплате замораживаются на очень долгий срок (и это не день, и даже не неделя). Тем не менее, мы выплачиваем вебмастерам деньги сразу после проверки лидов из своего бюджета, а затем производим расчёт с рекламодателями.
Но у этой системы есть свой существенный плюс – рекламодатель по предоплате писал бы нам и звонил с претензиями «где мои 1 000 000 лидов в день», а так мы сразу разъясняем, что наши вебмастера сами решают, какой оффер выбрать и куда поставлять трафик – если рекламодатель составил выгодное предложение, он получит клиентов и оплатит ровно столько, сколько клиентов он получил! В свою очередь вебмастера видят наиболее честную статистику по офферам – таким образом, каждый сам в праве решать, какой оффер ему подключать.
Были ли курьезные случаи с рекламодателями?
Да, были. Многие рекламодатели выставляют чуть ли не драконовские штрафы за нарушения договоренностей в работе с партнеркой (в частности, за нарушения вебмастеров и это зачастую совсем не маленькие цифры). Хорошо запомнился штраф, который нам прислали вместе с согласованной в оплату суммой за трафик — €1 000 000 (да, именно один миллион евро). Думаю, многие прекрасно понимают, что такой штраф может нанести значительный урон партнерской сети вплоть до закрытия, и мы не имеем представления, что было бы с вебмастером, который работал по договору напрямую с рекламодателем. В итоге (спасибо рекламодателю) мы договорились на более адекватную сумму штрафа. Но периодически нам приходится сталкиваться с такими ситуациями.
Вот еще из последнего: с одним из рекламодателей мы производили подключение к партнерке и осталось согласовать договор – когда мы его читали мы изначально даже не поверили, в то, что было написано: штраф за расторжение договора почти в 2 000 000 рублей. Проясним всю абсурдность ситуации — в момент, когда сам рекламодатель в одностороннем порядке решает расторгнуть договор с партнёркой сетью, последняя по договору обязуется выплатить штраф и вуаля – рекламодатель становится богаче на 2 000 000 рублей! У нас довольно немалый опыт в сотрудничестве с рекламодателями, но такое за нашу практику мы встречаем впервые.
Если обобщить опыт работы с рекламодателями вкратце — это множество рисков, сложностей и нюансов, которые требуют большой запас терпения и нервных клеток в придачу.
Так, по вашим словам, вебмастерам не стоит работать напрямую с рекламодателем?
Однозначно утверждать такое не стоит, каждый случай довольно частный, ведь очень часто вебмастера говорят о том, что лучше работать напрямую – так выходит доходнее благодаря отсутствию процента за услуги партнерки. Да, может оно и на 10-20% доходнее, но мы постоянно сталкиваемся с тем, что кто-то из рекламодателей не платит партнёрам вовремя за полученный трафик. Приведем недалекий пример: один из крупных рекламодателей должен нам оплату поставленного вебмастерами трафика аж за 4 месяца. Рекорд по неоплате был более полугода, но мы продолжаем выплачивать вебмастерам из своих средств. Как быть в случае, если вебмастер работает напрямую? Если у вебмастера есть запас денег на полгода работы, то проблем не возникнет, если нет, то могут возникнуть сложности. Мы не утверждаем, что будут сложности, а лишь опираемся на свой опыт. Как показывает наша практика — периодические задержки в оплате бывают почти у всех.
Что можете рассказать о ваших конкурентах? Были ли конфликты с ними?
Мы довольно редко взаимодействуем с другими партнерскими сетями. Единственное, о чем могли бы сказать — это о новичках, которые регулярно появляются на рынке предложений о партнерстве. Когда читаешь статью о том, как они в первый месяц работы «заработали миллион долларов» это вызывает противоречивые ощущения и сомнения относительно их честности — напомним, мы в первый месяц своей работы заработали 200 рублей комиссии. Как видите, мы не стесняемся об этом говорить, хотя многие говорят о своем опыте как об «успешном успехе». Возможно, в некоторых случаях этот успех на старте и имеет место быть, но исходя из нашего опыта тут больше подходит метод «кровь, пот и бессонные ночи». Чрезмерный оптимизм при запуске так называемых «суперуспешных партнерских сетей» скорее должен насторожить вебмастера.
Мы не станем скрывать того факта, что мы брали и иногда берем на тесты офферы в других партнерских сетях. Не так давно увидели интересный оффер, который только появился у одной партнерской сети. На сайте у них, естественно, всё радужно описано и нам захотелось посмотреть сконвертит ли этот оффер. Подключились, сделали тесты, посмотрели на конверсию и менеджеры партнёрки в вопросах оплаты начали кормить нас завтраками, затем возникали какие-то проблемы с согласованием в бухгалтерии, после этого сменился менеджер, потом у них отпуск и в конце концов они перестали даже отвечать. Как итог, наш юрист подал на них в суд — сумма к выплате составляет чуть менее 150 000 рублей. Дело уже передано в суд и ожидает рассмотрения. Выводы по данной ситуации вы можете сделать сами.
С начинающими партнерками понятно. А какой опыт с вебмастерами?
Если говорить в целом – то с этим у нас всё более чем стабильно. Вебмастера получают выплаты, рекламодатели получают лиды, мы получаем комиссию. Иногда вебмастера пишут менеджерам о том, что нужно какую-то неполадку устранить, что-то в функционале улучшить, деньги вывести быстрее и всё в таком духе. Но бывают и курьезные ситуации, расскажу об одной из таких.
В один прекрасный день, один прекрасный вебмастер налил немного трафика и в этот же день написал нашему менеджеру, что если мы не подтвердим и не выведем ему все деньги на модерации (которые естественно еще не проверенны и не подтверждены рекламодателем), он оставит негативные отзывы по всем возможным форумам и инстанциям. Судя по всему, вебмастер не ознакомился с тем, какое целевое действие будет оплачено рекламодателем, что такое модерация трафика и зачем она нужна. Мы не стали поддаваться эмоциям и, не нарушая тона общения менеджера с клиентом, объяснили, что лиды необходимо сначала подтвердить, и что это осуществляет рекламодатель, которому поставили эти лиды. Как только произойдет проверка лидов, мы оплатим весь подтвержденный трафик согласно срокам и способами, указанными в личном кабинете каждого вебмастера нашей партнёрки.
Мы не скрываем никаких нюансов и всё чётко прописываем в условиях на сайте. У нас нет «подводных камней» ни перед вебмастерами, ни перед рекламодателями. О чем дали понять герою этой истории. Но вебмастер продолжил вести с нами диалог в негативном ключе и отказался ждать подтверждений от рекламодателя, по-прежнему требуя, чтобы мы оплатили все регистрации пользователей. Честно говоря, такой случай всё-таки за гранью нашего понимания.
Также существуют и противоположно приятные случаи в работе с вебмастерами: такие истории врезаются в память и оставляют очень позитивные воспоминания. Такое приятное событие случилось перед Новым Годом, 31 декабря, под конец короткого рабочего дня, когда коллеги уже разъехались по своим делам в подготовке к поздравлениям, подаркам для родных и приготовлении для застолья. Все уже настроены на отмечание праздника как вдруг приходит уведомление с заголовком «СРОЧНО!» в нашу службу поддержки. Первая мысль, которая приходит в голову вместе с таким заголовком – что процессы, очень важные в работе вебмастеров, поломались и нужно всё бросать, собирать коллектив и искать поломку. Помимо этого в голове мелькают еще варианты и все они довольно не радужные.
Открываю сообщение, а там:
«Ребята, хочу поздравить вас с Новым Годом. Хочу сказать огромное спасибо за то, что Вы делаете для нас! Желаю всем сотрудникам только счастья в Новом году. С праздником, друзья!»
Сложно передать, насколько приятны эти ощущения, когда ты надеешься на лучшее, но готов к худшему. Для меня, как руководителя партнёрки, эти слова вебмастера стали лучшим подарком, словно это было написано от лица всех вебмастеров вместе взятых. Честно говоря, я до сих пор часто вспоминаю эту ситуацию.
В тот момент я отчетливо понял, как важно поддерживать связь с вебмастерами. У меня была мысль реализовать такую форму сбора обратной связи, с помощью которой мы бы могли стать более чуткими по отношению к нашим вебмастерам. Так появилась идея создать раздел «Голосование» — как только мы запустили этот раздел, обратная связь от постоянных наших вебмастеров дала большой толчок к тому, чтобы правильно направить свои силы и регулярно заниматься развитием функционала, внедрять идеи и стремиться к улучшению условий для каждого зарегистрированного у нас вебмастера.
А как дела обстоят с трафиком в целом? Часто ли происходят «просадки»?
Да, февраль-март этого года снова поставил нас, как и многих других, в затрудненное положение. Но так как мы успешно пережили кризис, образовавшийся в трафике из-за коронавируса в 2020 году, у нас есть опыт, как это пережить. Мы продолжаем действовать в соответствии с прошлыми наработками – после тяжелых времён всегда наступают доходные. Исходя из нашего опыта, приобретенного в 2020 году благодаря карантину – после просадки всегда намечается рост трафика, и, судя по предварительным нашим прогнозам, сейчас пока всё говорит о том, что в ближайшее время положительная тенденция рано или поздно повторится. Трафика, а также возможностей для его успешной монетизации станет ещё больше, чем было раньше.
Давайте поговорим о деньгах. Кто сейчас финансирует партнерскую сеть?
Изначально партнерская сеть финансировалась на деньги основателей, затем на деньги, полученные с самостоятельного арбитража трафика. Мы уже ранее рассказывали: как только партнёрка переступила порог окупаемости, арбитраж трафика в своей команде мы почти полностью прекратили и акцентировались на развитии партнерки. В моменты развития и роста приходилось занимать огромные средства для покрытия расходов на выплаты, учитывая, что рекламодатели платят с задержками.
Несмотря на все сложности, мы платили и будем своевременно платить вебмастерам, не погружая их в суть происходящего. Такова наша позиция: налил трафика — получил выплаты, остальные задачи и проблемы мы берем на себя.
Мы не утверждаем, что единственные имеем такой подход к вебмастерам: у некоторых партнерок всё устроено аналогично, но у многих, насколько мы знаем, оплата только после получения денег от рекламодателей и в этом случае вебмастерам, попавшим в такую ситуацию, не позавидуешь – приходится ждать денег из холда не неделями, а месяцами! Что тут скажешь – мы как никто другой понимаем, почему так происходит и что не все партнерские сети готовы оплачивать лиды за ракламодателей, так как финансово это очень затратно.
Какой у вас штат сотрудников или всё стандартно?
Наверное, как и в любой обычной CPA, у нас в штате всё как положено: программисты, юрист, бухгалтер, менеджеры по работе с рекламодателями и вебмастерами, маркетолог, дизайнер, верстальщики, копирайтеры и само собой – руководитель. Мы действительно стараемся сделать качественный сервис даже при таком небольшом штате!
Напоследок, что бы хотели пожелать вебмастерам?
Доходных связок, оживленный хорошо откликающийся на креативы трафик и немножечко везения, а мы постараемся сделать работу с нами комфортной и приятной. И конечно же, всем высоких конверсий и больших выплат! Если остались вопросы, пишите, мы всегда поможем.
