Маркетплейсы остаются одним из самых популярных способов заработка онлайн, но за последние годы правила игры заметно усложнились. Рост рынка привел не только к новым возможностям, но и к резкому удорожанию продвижения. Для новичка ключевой вопрос сегодня звучит иначе: не «как запустить продажи», а «как выйти в плюс и не проиграть рекламную гонку». Разберем, какие инструменты реально работают на старте и как использовать их с минимальными рисками.
Шаг первый: понять экономику площадки, а не верить в «бесплатный трафик»
Рынок электронной коммерции в России растет: по прогнозу IMARC Group, к 2033 году его объем достигнет 142,62 млрд долларов, а среднегодовой рост составит 8,88%.
Это привлекает все больше продавцов — и усиливает конкуренцию внутри маркетплейсов.
Важно понимать: маркетплейсы зарабатывают на рекламе. По данным Statista, мировые расходы на розничную цифровую рекламу к 2028 году превысят 175,6 млрд долларов.
Это означает, что бесплатная видимость без усилий — скорее исключение, чем правило.
Для новичка это ключевой момент: без стратегии продвижения даже хороший товар может остаться незаметным.
Шаг второй: начать с того, что не требует рекламного бюджета
Перед тем как тратить деньги, новичку важно выжать максимум из бесплатных инструментов.
SEO-оптимизация карточки товара — это базовый и обязательный этап старта.
Внутренние алгоритмы Ozon и Wildberries учитывают:
- название товара с корректными ключевыми словами,
- полностью заполненные характеристики,
- описание с понятным сценарием использования,
- качественные фото и видео.
Хорошо оптимизированная карточка может получать органический трафик из поиска и рекомендаций без постоянных вложений и удерживаться в выдаче месяцами.
Для новичка это фундамент, без которого любая реклама становится дорогой и неэффективной.
Шаг третий: аккуратно использовать платную рекламу, не входя в ценовую войну
Платное продвижение действительно работает, но именно здесь новички чаще всего теряют деньги.
На Wildberries реклама в поиске и категориях работает по модели аукциона: минимальная ставка начинается от 150 рублей за 1000 показов, а в конкурентных нишах доходит до 2500 рублей.
В таких условиях рекламные расходы могут съедать 10–30% оборота товара.
На Ozon реклама чаще оплачивается за заказ (CPA), что снижает риски, но платформа регулярно повышает минимальные ставки и требования к размещению.
Для новичка ключевое правило — не конкурировать с крупными продавцами, а использовать рекламу точечно:
- для первых продаж,
- для проверки спроса,
- для поддержки органического роста, а не его замены.
Шаг четвертый: подключить внешние источники продаж
Один из самых доступных способов заработка на старте — внешний трафик.
По данным исследований, 35% продавцов маркетплейсов используют инфлюенс-маркетинг, а удачные кампании дают рост продаж на 20–30% в течение месяца.
Наиболее эффективными считаются:
- микроблогеры и наноблогеры,
- бартерные размещения,
- короткие видео в TikTok и Reels.
Для новичка это способ получить:
- первые продажи,
- отзывы с фото,
- сигналы активности, которые маркетплейсы учитывают при ранжировании карточек.
Шаг пятый: ускорить рост с помощью оптимизации под алгоритмы
Когда базовые инструменты уже работают, многие продавцы сталкиваются с проблемой: органический рост есть, но слишком медленный, а платная реклама становится все дороже.
Здесь может помочь Marketplace Platform Optimization (MPO) — технология оптимизации позиций товаров на маркетплейсах.
MPO фокусируется на поведенческих факторах, которые маркетплейсы используют для ранжирования товаров: поисковые запросы, выручка по ключевым словам, отзывы и активность пользователей.
Как поясняет генеральный директор компании Trusty Дмитрий Сурцуков, который специализируется на MPO, объясняет, что эта стратегия на создании контролируемой активности с помощью “цифровых аватаров”, которая воспринимается алгоритмами маркетплейсов как естественный интерес к товару. Только делается это все максимально легально, чтобы не нарушать правил платформы.
По его словам, «цифровые аватары» совершают выкупы по заданным запросам, оставляют отзывы, задают вопросы и повышают вовлеченность карточки. Алгоритмы маркетплейсов воспринимают такие сигналы как показатель востребованности товара и поднимают его в выдаче.
Как говорят участники рынка, MPO может значительно улучшать позиции товаров и снижать зависимость от платной рекламы. В одном из кейсов выручка выросла с 100 тыс. до 1 млн рублей в месяц, а позиции поднялись со 100+ до 20–25 места.
Что в итоге важно новичку
Маркетплейсы по-прежнему позволяют зарабатывать онлайн, но легких денег здесь больше нет. Рост рынка сопровождается ростом конкуренции и расходов, а выигрыш все чаще получают те, кто понимает, как работают алгоритмы, а не просто увеличивает рекламный бюджет.
Как показывает практика, наиболее устойчивый старт сегодня строится на комбинации:
- SEO-оптимизации карточек,
- аккуратной платной рекламы,
- внешнего трафика,
- и технологий оптимизации, снижающих зависимость от дорогих кликов.
